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ADEFAN: “No es fácil salir al exterior, pero merece la pena”

El Hotel Palacio de Guendulain acogió el encuentro promovido por la Asociación para el Desarrollo de la Empresa Familiar en Navarra, ADEFAN, destinado a informar a los asociados sobre las ventajas y oportunidades que puede suponer su salida al exterior. Porque, tal y como apuntaron sus promotores, “se puede vender fuera, pero siempre con precauciones, pensando y analizando mucho cada uno de los pasos que se dan”.


ADEFAN: “No es fácil salir al exterior, pero merece la pena”
abril 28
05:40 2016

Una información de Yosune Villanueva Lucea para Navarra Capital Fotos Victor Rodrígo©

Presentada por Francisco Esparza, presidente de ADEFAN, la jornada informativa sobre la internacionalización estuvo repleta de consejos, desde el momento en el que una empresa se plantea salir al exterior, analizando sus pros y contras, todos los pasos jurídicos, económicos y comerciales que dar y las diferentes formar de vender los productos en el extranjero, porque como destacó Esparza: Es difícil para una empresa familiar internacionalizarse, pero se nos ha quedado pequeño el mercado nacional. Así que es importante conocer a qué nos enfrentamos fuera”.

MANDA LA IDIOSINCRASIA DE CADA PAÍS

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Marisa Sainz, Francisco Esparza (ADEFAN) y Guillermo Sánchez (Bankinter)

Dos empresas navarras con negocios fuera de España hablaron de sus experiencias particulares y de las dificultades que se han ido encontrando y que todavía tienen, pues salir de España no solo es enfrentarte a un mercado diferente, también a leyes distintas y a costumbres arraigadas en la idiosincrasia de cada país, que nada tienen que ver con nosotros y a las que nunca terminas de acostumbrarte: porque hay países serios; otros con normas muy estrictas; hay particularidades en los tratos y te pueden decir que sí, cuando en realidad es que no; las burocracias pueden llegar a desesperar, también los retrasos rutinarios… Y así pusieron infinidad de casos, haciendo un llamamiento importante a la concienciación de cada empresario si va a salir del territorio nacional.

El empresario Juanjo Burillo, gerente de Industrias Barga, habló de la presencia de su empresa en India y Brasil, haciendo hincapié en la necesidad de estar en continuo contacto con las sedes que tienen, por ello “alguno de 9 propietarios que somos pasamos 15 días al mes en estas sedes, además del contacto diario que tenemos con ellas”.

El gerente de SIC Lázaro y vicepresidente de ADEFAN, Javier Lázaro, contó sus distintas experiencias en Polonia, Alemania, Italia, Latinoamérica o Estados Unidos: “Siempre nos hemos encontrado con dificultades, no es fácil internacionalizarse, hay que tener mucha tenacidad”, e insistió en lo más importante a su modo de ver: “Si tienes un producto diferente y bueno, con un servicio o algún elemento diferenciador, analiza mucho tus posibilidades de vender fuera; Y luego ya, da todos los pasos que vas a necesitar, unos al principio antes de ir, otros en los inicios y así, poco a poco”.

Está claro que no hace falta ser una gran empresa para salir fuera, pero sí tener en cuenta tu tamaño para saber dónde y cómo vas. Es importante darle valor a la empresa con personas muy cualificadas en idiomas, experiencia, aguante, capacidad para adaptarse y trabajar a menudo en días festivos… Y finalmente, contar con asesoramiento en todos los ámbitos, además de saber que hay entidades que ayudan a las empresas que salen fuera.

ASPECTOS JURÍDICOS

Durante la jornada se trataron los aspectos jurídicos gracias a Fernando Armendáriz, socio-director del departamento de derecho internacional de ARPA Abogados Consultores. Dio consejos prácticos de su experiencia en algunas empresas. E incidió en que es importante “pensar antes de hacer las cosas y actuar con sensatez y sentido común en todos los aspectos”.

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Fernando Armendáriz, ARPA

Armendáriz señaló los pasos a tener en cuenta en las tres formas más comunes de internacionalización empresarial: Ventas directas, Contratación de terceros e implantación en el exterior. “Porque normalmente empiezas vendiendo sin más, luego organizando el transporte e incluso teniendo redes de vendedores, hasta abrir pequeñas delegaciones que pueden ir creciendo”:

  1. Ventas directas: Hay que tener cuidado cuando contratan agentes que venden fuera, porque las relaciones no son fáciles si les ponemos horarios, etc) Contar con departamento comercial no impide tener consultores externos y es importante no olvidar la fiscalidad internacional a la que se van a acoger nuestras ventas internacionales. También la venta online debe tenerse en cuenta, porque suelen ser ya ventas internacionales.
  2. Contratación de terceros: Es el punto más importante y en el que debes decantarte por agentes (comercial que vende y convence, y el cliente pide a la empresa el producto) y/o por distribuidores (también comerciales, pero la empresa venderá a estos distribuidores que luego venderán al cliente). Esta es la parte que más problema suele dar, por el tipo de acuerdos o contratos a los que los empresarios llegan. En derecho, se protege siempre al agente y se va a aplicar su legislación nacional, por eso hay que tener muy claro con quien se trabaja, cerrar bien los territorios de actuación, la exclusividad o no, la duración de los contratos y la posibilidad de terminarlos.
  3. Implantarse en el exterior: Esta parte se puede hacer por fases y dando pasos: establecimientos permanentes, sucursales, oficinas de representación, ser filial, tener socios (joint ventures), etc. En todo esto, es muy importante investigar bien a nuestros posibles socios, sus cuentas, historia, pleitos, experiencia, etc.

Durante las jornadas, también se trataron aspectos de financiación de la mano de Bankinter, patrocinadora del evento, y que estuvo representa por Guillermo Sánchez, director de negocio internacional de Bankinter en Navarra y La Rioja. Sánchez animó a no tener miedo, porque hay herramientas para mitigar todos los tipos de riesgos. Incidiendo en la necesidad de contratar seguros de crédito en la internacionalización, que mitigaría riesgos políticos y comerciales.

INDIA Y CHINA

La organización de esta jornada informativa y práctica para los miembros de la asociación de empresas familiares eligió dos de los mercados internacionales más potentes y con más posibilidades actualmente para aproximarlos a empresarios y directivos presentes en la jornada: India y China.

Para hablar de la India estuvo Iñaki Soto, de la consultora Indversis, firma  especializada en la India, quien planteó: “¿Cómo es posible que adefan-jornada-internacionalizacion-7una pyme navarra pueda triunfar en India? Con mucho esfuerzo, pero puede. De hecho, es el país con más implantación de negocios navarros. Dedicó su intervención a hacer de India un país más accesible para que los asistentes sintieran que el proceso de implantación es mucho más sencillo de lo que pudiera parecer en un primer momento.

Soto quiso romper mitos y barreras, pues tiene una gran experiencia en el desembarco en India de empresas pertenecientes a sectores estratégicos como la automoción o energías renovables (elemento dinamizador de la inversión navarra en India), e incluso la agroalimentación lo que indica la gran oportunidad existente en un país de 1.300 millones de habitantes para

Contó también que hay muchas empresas indias que están desfasadas tecnológicamente, pero como tienen un gran recorrido y mucho potencial, buscan socios tecnológicos en Europa, “por ello, 5 empresas navarras colaboran de esta forma y todas trabajan en 30 kilómetros a la redonda”. Porque trabajar en India no es para ahorrar costes, porque la vida es más baja; “no se trata de deslocalizarnos, sino de invertir”.

Igualmente, Jacinto Soler, socio director de Emergia Partners habló de las oportunidades de negocio que el nuevo modelo de crecimiento chino genera para las empresas. La orientación hacia el mercado abre las puertas asiáticas a empresas que antes, bien por la naturaleza de su actividad o bien por su tamaño las tenían cerradas. Además, el proceso de maduración del empresariado chino hace posible alianzas con empresas españolas como antes no era posible. En definitiva, Soler retrató un escenario donde, la nueva China ofrece nuevos negocios y oportunidades a las empresas familiares.

VENTAJAS DE LA INTERNACIONALIZACIÓN AGRUPADA

Las ventajas de emprender en un determinado mercado de forma agrupada fueron explicadas por Patricia López, gerente de la Asociación Navarra de Empresas de Consultoría (ANEC), quien centró su intervención en la experiencia exterior que han tenido varios de sus asociados en su salida a mercados, fundamentalmente de Hispanoamérica y más concretamente de Argentina. Explicó en qué consiste la denominada “Internacionalización Agrupada” ya que “no es lo mismo afrontar la internacionalización en solitario que siendo parte de una agrupación de empresas que cuentan con un proyecto conjunto y servicios complementarios”.adefan-jornada-internacionalizacion-6

ANEC lo forman 24 consultorías que venden conocimiento para ayudar a otras empresa a la internacionalización y a otras gestiones que la empresa pueda necesitar. “Se fomenta la colaboración, por ser empresas pequeñas, y eventos de networking. Por eso nos lanzamos a la internacionalización”.

En ANEC están también aprendiendo y han modificado su forma de trabajo, por lo que han firmado acuerdos para 2015 y 2016 con proyectos interesantes en Latinoamérica y en Francia:

  • Argentina: Cámara Empresaria vasco Argentina (CEVA)
  • Colombia: Centro de Investigación y Educación de Cooperativas (EIEC)
  • Perú: Asociación peruana de empresas de consultoría (APC)
  • CREA Aquitania: Club de empresarios

Porque, insistió López: “hay ayudas para la internacionalización y hay oportunidades”, así que merece la pena barajar esta posibilidad de negocio, también en las 108 empresas familiares de ADEFAN de una gran variedad de sectores como Industria, Comercio, Comunicación, Diseño, Servicios, Iluminación, Textil, Construcción, Inmobiliarias, Transporte, Alimentación, Restauración y Distribución y reparación de vehículos.

 

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