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¿Cuál es la cualidad principal del emprendedor hoy?

Con esta pregunta comencé la conferencia que di hace unas semanas para 80 emprendedores en el Centro Europeo de Innovación de Navarra, CEIN. La gente fue contestando, con la timidez característica de nuestra vieja Iruña, diciendo adjetivos como; imaginativo, resilente, luchador, creativo, esforzado, y un largo etcétera… Pero ninguno de ellos acertó a decir vendedor. Y es que para que exista una empresa tiene que haber ventas. Y para que haya ventas nuestros emprendedores se tienen que poner las pilas porque están muy despistados. Empezando por concienciarse de la importancia de ser capaz de vender.


¿Cuál es la cualidad principal del emprendedor hoy?
octubre 01
06:07 2014

El emprendedor investigador es un busca tesoros. El enamorado de su producto (o, aún peor, de su idea)  no se da cuenta de que tiene que enamorar a otros (sus clientes) y no quedarse embelesado admirando su creación. Y es que hay que enfocarse hacia el servicio a los demás. Siendo los demás tus clientes. Y no me sirve todo el mundo. Hay que centrarse en nuestro cliente ideal. El que va caer rendido a nuestros pies con nuestro producto.

Hasta que no has conseguido la primera venta no eres emprendedor (eufemismo para referirnos al empresario de toda la vida). Antes de este hito tienes un proyecto, más o menos elaborado. Pero no tienes una empresa. Y todo empieza por el primer cliente.  La primera venta hay que enmarcarla y colgarla en el despacho. Todo el que ha salido a la calle a vender su empresa sabe la ansiedad que provoca la incógnita de saber, si después de todo, alguien nos va a comprar. Folleto en ristre nos dirigimos a patear las aceras en búsqueda del primer cliente.

Después de unos cuantos “me lo voy a pensar,…”, “lo tengo que hablar con mi socio,…”, “me lo pensaré,…” etc…, nos damos cuenta de que la mayoría de la gente no nos dice “No”. Quizás por no resultar bordes o por no desilusionarnos,… ¿Quién sabe? Pero cuando nos dan el “Sí, quiero” ese día es muy grande. Después del subidón de adrenalina necesitaremos contarlo a todo el mundo. Si no habéis sentido ese subidón tenéis un problema. Pero si lo habéis sentido querréis más. Y lo buscaréis con más ganas. Ese día habrás conseguido que alguien no solo crea en ti, sino que esté dispuesto a pagar por lo que haces. Y eso lo cambia todo.

La financiación va después. Es decir, que si vas al banco con tu proyecto para que te financie, te dará el dinero siempre que lo avales. ¿Qué significa esto? Que le tienes que asegurar el cobro con tus bienes (o los de tu familia, o amigos, o quién sea que convenzas). Hay un dicho que cuenta que el banco te da un paraguas cuando no llueve, pero cuando empieza a llover te lo quita. Y hay quién dice que si llueve mucho te pega con él. Pues bien, el banco quiere ver ventas no previsiones en Excel. Quiere contratos, quiere facturación, quiere crecimiento,… Solo si demostramos que la empresa es capaz de seguir adelante por sí misma, podremos conseguir que no nos obliguen a avalar los préstamos. Y para que esto suceda ¿Qué tiene que haber?

La actividad comercial debe entender al cliente. Y para eso debes ser bueno preguntando como lo haría un médico para identificar oportunidades. Con las preguntas se consiguen ventas, pues acotando todas las opciones llegaremos hasta la necesidad subyacente. Y  ¡¡¡Bingo¡¡¡. Tendremos la oferta definida. La oferta no es ni más ni menos que la “solución” al problema del cliente. Si hemos preguntado bien habremos “diagnosticado” con éxito y nos compraran esa solución. De lo contrario, habrá que seguir investigando hasta acertar. Solo después de esto se debe definir el producto/servicio. Para después comunicarlo y que se entienda cuál es el valor para el cliente.  No es sencillo pero nadie dijo que ser emprendedor lo fuera. Para esas dificultades vienen bien el resto de características que salieron en la charla de emprendedores.

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