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“Hay personas muy brillantes en su profesión que no saben comunicar su idea de negocio a los demás”

Hacer bien una entrevista y obtener la información que un emprendedor o empresario necesita para definir su modelo de negocio. Éste ha sido el objetivo del taller impartido por la periodista Cristina Ochoa en CEIN. Ochoa, experta en habilidades de comunicación, ha ofrecido las pautas necesarias para abordar una entrevista y obtener de ella información real y valiosa para un negocio.


“Hay personas muy brillantes en su profesión que no saben comunicar su idea de negocio a los demás”
diciembre 20
06:00 2014

Una información de Cristina Catalán para Navarra Capital 

Cuando un emprendedor, empresario o profesional tiene una idea de negocio es necesario testar el mercado, detectar qué necesidades pueden tener los potenciales cliente. Toda esa información valiosa y real le sirve al emprendedor para saber si su producto o servicio tiene salida en el mercado, mejorar aquellos puntos débiles o directamente, desechar la idea. Para recoger toda esa información, es importante llevar a cabo entrevistas. Cristina Ochoa, periodista experta en habilidades de comunicación, ha impartido un taller a 33 personas sobre cómo elaborar una buena entrevista

“CEIN detectó que los emprendedores que llegaban con una muy buena idea de negocio y querían contrastarla en el mercado, no sabían cómo abordar las entrevistas ni cómo obtener información real y valiosa. Nos encontramos personas muy brillantes en lo suyo pero que no son capaces de expresar y presentar su idea ante los demás. Si no consigues transmitir tu idea, será muy difícil que ésta prospere”, explica Cristina Ochoa.

PAUTAS A SEGUIR

Lo primero que todo emprendedor o profesional que desee testar el mercado realizando una entrevista debe hacer, es tener muy claro cuáles son sus objetivos, plantearse qué información es la que realmente necesita saber.Hay que contrastar y confirmar que realmente el producto que tú presentas tiene un campo de satisfacción que llenar. Además, hay que definir cuáles pueden ser tus posibles clientes, quienes pueden estar interesados en tu idea y dónde tengo que ir para encontrarlos y realizar la entrevsita. El objetivo es contrastar información para comprobar si tu idea de negocio va a tener éxito”, añade Ochoa.

En cuanto al cuestionario a definir, podemos establecer dos tipos de entrevista: de problema y de solución, y nunca mezclarlas. Con las entrevista de problema pretendemos conocer qué problema quiere solucionar esa persona, cómo se comporta, qué medidas toma actualmente, cuánto gasta o recursos empleo para lograr solucionar el problema que tiene etc. La entrevista de solución se centra en conocer qué soluciones tiene actualmente a su alcance, hasta qué punto está satisfecho con ellas, etc… “en este momento, el emprendedor puede si quiere presentar su producto, ofrecer muestras, etc. Pero siempre hay que pedir sinceridad, que no sean políticamente correctos con lo que les mostramos, que sean sinceros porque nos jugamos mucho”.

Para la entrevista, hay que mostrarse agradable, respetuoso, muy agradecido por la información que nos están aportando, hay que hacerle sentir a la otra persona que es importante y que su opinión es muy importante para mí, hay que conversar, no limitarse al cuestionario, “sobre todo escuchar, atender y tener ganas de aprender”, añade Ochoa.

QUÉ NO HAY QUE HACER

Es muy importante tener muy claro que el objetivo de estas entrevistas no es vender.Si vas con la idea de vender tu producto, estás influenciando la respuesta de las personas entrevistadas. Hay que dejarle a esa persona que se explique, que te aporte ideas nuevas, que te dé información sobre lo que necesita y sobre lo que no. Toda esa información nos será muy válida posteriormente cuando realmente vayamos a vender”.

Otro punto a destacar es que hay que estar dispuesto a encajar críticas, “es decir, no enfadarse ante las opiniones negativas que nos puedan dar del producto o servicio que estamos presentando. Esa información es igualmente válida para nosotros”, añade Ochoa.

Por otro lado, Ochoa aconseja elaborar las entrevistas de uno en uno, no de manera grupal, ya que a veces se condicionan las respuestas por influencia de unos y otros, “y preguntar sobre el presente o sobre las experiencias pasadas no aventurar sobre futuribles y suposiciones que no nos darán  una información fidedigna y real”, matiza Ochoa.

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