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¿Se puede vender haciendo hincapié en aspectos negativos?

Uno de los principales objetivos de todo empresario es saber cómo aumentar sus ventas. Puedes tenerlo todo, pero, ¿y si los clientes no llegan? Existen infinidad de estrategias para dinamizar las ventas y saber cuál es la mejor forma de promocionar tu negocio depende, sobre todo, de la estrategia comercial. Bueno, pues el experto Carlos Rosser considera que ha llegado la hora de plantear los aspectos negativos (qué problemas y qué consecuencias indeseadas se pueden evitar) como principal argumento comercial y hacerlo con éxito. Aquí dice cómo.


¿Se puede vender haciendo hincapié en aspectos negativos?
marzo 15
05:30 2016

Una información de Yosune Villanueva Lucea para Navarra Capital

Las ventas son el rey de la nueva economía. El éxito de una empresa se determina según la habilidad de generar ganancias y de vender, no solo tus productos o servicios, sino también a ti mismo. Y puesto que no es un momento fácil para vender, es necesario cambiar los hábitos de ventas. Este es el motivo por el que Carlos Rosser fue invitado por al Asociación para el Progreso de la Dirección, APD, a impartir una charla para sus directivos y jefes de ventas en las instalaciones de la Asociación de la Industria de Navarra, AIN.

La ‘Venta Personal’ es un aspecto crucial en la estrategia promocionar de un empresa. Cuando se utiliza y aplica correctamente, se constituye en un factor importante para generar volúmenes de venta. Es la parte de la promoción que vincula el elemento humano en las operaciones de marketing. Además, aumenta la confianza del cliente en el proveedor, posibilita que el comprador actúe inmediato y simplifica la solución de los problemas de un cliente en particular.Carlos Rosser, ventas. Instalaciones AIN Pero para potenciar a esa persona, es importante el denominado ‘uniqueness’ (puesto que es muy difícil ser el mejor en el mercado, lo mejor es ser único).

Pero además, Carlos Rosser plantea un nuevo enfoque de ventas: “Es un enfoque diferente al habitual, que consiste en vez de hablar de beneficios y ventajas, plantear los problemas y consecuencias que tendría un cliente si no tuviera esos beneficios o ventajas”. Por ejemplo, imagínate que vas a vender un mueble; en vez de hablar de los aspectos positivos del mueble, dices cuáles son los problemas y las consecuencias negativas que ese mueble te evita: ‘con este mueble no vas a tener este problema, ni aquel…’ Y así logras la atención del cliente”.

¿Por qué debe darse este cambio en las ventas? “Porque la comunicación que más impacta son las noticias negativas, de hecho, la prensa se nutre, fundamentalmente, de noticias negativas”, asegura Rosser. Por instinto de supervivencia, al ser humano la comunicación negativa le impacta mucho más y le ayuda a sobrevivir. Por eso en la prensa, las buenas noticias no son noticia; y sin embargo, cuanto más negativa sea la noticia, más tiempo de exposición en los medios y más cabecera de portada.

Carlos Rosser, ventas. Instalaciones AIN“Recuerda el Ébola, (nos dice este experto en ventas) estuvimos varios días con la noticia en todos los medios, pero luego desapareció. Y cuando se solucionó, muchos meses después, apenas los medios se hicieron eco; y eso que la noticia de verdad habría sido la cura de la enfermedad. Pues así ocurre con todo, el ser humano necesita la comunicación negativa, digamos a efectos preventivos. Y por esta línea deben ir las nuevas formaciones en ventas.

Está claro que, cuando vendes, tienes que encontrar la argumentación que tenga más impacto. Y es obvio que lo que más impacta no es lo positivo, porque eso lo damos por hecho: “el que está sano lo encuentra normal, quien tiene trabajo también lo encuentra normal; el único que habla de la salud es el que está enfermo y el único que habla del trabajo es el que no lo tiene”. Luego entonces, si tú para vender necesitas una argumentación impactante le tienes que decir al cliente los problemas que le vas a evitar: “Porque si vendes una solución, necesitas un problema. Es decir, si vendes una aspirina, necesitas un dolor de cabeza“.

PROBLEMA IMPORTANTE, SOLUCIÓN IMPORTANTE, PRECIO IMPORTANTE

Cada vez, vender es más difícil, por ello necesitas una artillería psicológica que antes no era necesaria, porque antes el cliente compraba y ahora, en la situación que vivimos tras una dura crisis que no se ha terminado de recuperar, impera el dominio del precio: “Pero para defender el precio, tengo que defender el valor del producto; y para defender el valor del producto tengo que defender los aspectos negativos que ese producto evita para que tenga más fuerza”. Si yo no sé agravar el problema que mi producto evita, el precio no tiene importancia.

¿Se pueden creer necesidades en los clientes para que acudan a un producto?

Por supuesto que se pueden crear necesidades. “Nadie necesitaba los móviles hace años, pero en el momento que sale, crea una necesidad. Ocurre exactamente lo mismo con el mando a distancia de la televisión”. “Henry Ford, el fabrican de coches, decía que, si él hubiera preguntado a la gente qué es lo que quería en el año 1900, habrían dicho queCarlos Rosser, ventas. Instalaciones AIN querían caballos más rápidos para trasladarse, porque nadie se planteaba que podía tener un coche, pero él pensó creó otra necesidad…”

¿Qué pasa si se crean necesidades de cosas que el cliente no necesita?

Según Carlos Rosser, es más difícil crear necesidades que el cliente no necesita: “Recuerda una cosa, después de la segunda guerra mundial, la industria del sombrero desapareció en Estados Unidos completamente, porque después de la guerra se entronizó la juventud y, puesto que el sombrero te hace más mayor, a pesar de la tremenda publicidad que utilizó la industria, el sombrero ha desaparecido como prenda masculina, porque si quiero parecer más joven me pongo una americana y no un sombrero”.

Luego no puedes trabajar sobre algo que el cliente no quiera, pero sí puedes darle algo que no sabía que necesitaba. Otro ejemplo que nos da el experto en ventas: la fregona, “cuando salió, las amas de casa, que eran quienes fregaban entonces, no la querían porque estaban acostumbradas a fregar de rodillas y tardó cinco años en implantarse”. Está claro que “no sentían esa necesidad, pero cuando lo probaron, descubrieron la necesitaban”.

VENDEDOR, A CAMBIAR EL CHIP

El vendedor clásico todavía no intuye esta forma de vender y lo que da es información positiva, o lo que llamamos ‘vender la moto’, pero la misma expresión significa ‘me estás engañando’, porque nosotros ante lo positivo reaccionamos con desconfianza: “Cuando alguien te dice ‘yo tengo dos virtudes’, lo que piensas es ‘dime de qué presumes y te diré de qué careces’. Pero cuando alguien te dice algo negativo como ‘yo tengo dos defectos’, resulta que te lo crees siempre”.

Está claro que lo negativo forma parte de nuestra naturaleza preventiva. Por instinto de supervivencia lo negativo es esencial: “Imagínate que vas por el campo y ves un movimiento, piensas esto puede ser el viento o una serpiente. Mejor que pienses que ha sido una serpiente, porque así estás prevenido ya que te va en ello la vida”. 

Con todo esto, parece obvio que “el disco rayado en torno a beneficios y ventajas del producto o servicio ha pasado a la historia, o debe pasar si no queremos que la historia nos saque del mercado. Ser diferentes o seguir igual, esa es la cuestión. Y la respuesta a esa pregunta reside en la aplicación del Método Uniqueness como una forma diferente de plantear una entrevista comercial con los clientes”.

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