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Key Account Manager, el arte de gestionar clientes clave

Un ‘Key Account Manager’ (KAM) es la persona de ventas que tiene la responsabilidad de gestionar las cuentas claves de una compañía. Entendemos cuenta clave como el cliente “grande” que por sus características puede influir directamente en el desarrollo presente y futuro de la compañía. Aunque el profesor de ESIC y responsable del curso KAM asegura que “todos los clientes son clave y debemos tender a trabajar con ello para que lleguen a ser imprescindibles”.


Key Account Manager, el arte de gestionar clientes clave
octubre 29
05:45 2015

Una información de Yosune Villanueva Lucea para Navarra Capital

El “Key Account Manager” (KAM) de una empresa es la persona que está usualmente en el área de ventas y “lleva la responsabilidad de gestionar una cuenta clave, grande o importante”, nos explica el profesor de ESIC Doroteo González Pastor. Este tipo de cuentas requieren que el responsable tenga un trato especial y un nivel de gestión profesional superior.

Para aquellos interesados en mejorar su trabajo de ventas como KAM e incluso para quienes realizando otras labores en la empresa quieran reciclarse y acometer más responsabilidades dentro de su empresa, el próximo 6 de noviembre, ESIC organiza, de la mano del profesor González Pastor, un curso en el que se pondrán a disposición de los asistentes herramientas y metodología para poder abordar con rigor nuevas oportunidades a través de estrategias concretas destinadas al mantenimiento de relaciones duraderas con los clientes.

REQUISITOS DE UN KAM

Las personas encargadas de las cuentas clave de una compañía deben ser muy completas. Con carácter analítico y visión planificadora, debe ser versátil, profesional, con habilidad comercial e incluso directiva. Pero también debe saber desarrollar y mantener relaciones “No se trata solo de incrementar las ventas con él (que es importante), sino de trabajar mejor. Los objetivos no son solo financieros, sino también de relación personal”.

La primera clave para hacer funcionar al Key Account Manager es determinar qué clientes “merecen” la inversión de la compañía. Para averiguarlo hay infinidad de criterios: “volumen, rentabilidad, acceso a mercados, capacidad de adopción de innovación, valor del referencia…” Pero saber cuál es el más importante depende de los objetivos a medio y largo plazo de la empresa y “el análisis de ese cliente debe ser exhaustivo”. Esto es lo que se define como “encaje estratégico” entre la empresa y su cliente.

Los objetivos del curso tratan de alcanzar esta preparación que, según el profesor González Pastor, son: “Reflexionar sobre los conceptos de estrategia y táctica comerciales, aplicables a nivel de gestor de grandes clientes; demostrar la relevancia de las grandes cuentas como fuente de ventaja frente a la competencia; saber obtener el máximo rendimiento con el desarrollo de planes de venta y seguimiento de oportunidades comerciales; análisis y selección de las estrategias comerciales del gestor de clientes clave; y conocer una experiencia práctica y real en la gestión de cuentas clave, tanto a nivel empresarial como institucional”.

UN PROBLEMA BIEN DEFINIDO ES UN PROBLEMA RESUELTO

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Instalaciones de ESIC Navarra

En este curso, es importante la definición de la casuística problemática. Los emprendedores y las empresas jóvenes (no siempre empresas de jóvenes) que se lanzan al mercado, creen que cualquier cliente es un éxito, y decir que no a alguno es un lujo que no se pueden permitir. Sin embargo, es una de las claves del éxito a medio y largo plazo de un proyecto empresarial, analizar bien la cartera de clientes y saber echar el freno si ese cliente “no cuenta con una trayectoria y una historia que nos dé fiabilidad”.

También nos recuerda Doroteo González que “pararnos y reflexionar sobre cómo hemos hecho las cosas y cómo deberíamos hacerlas y establecer un plan para no ser gobernados a impulsos, es fundamental, por ello este curso va dirigido a todo este entramado de ventas y relaciones comerciales que van más allá de los números.

 

 

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